7月1日，经过精心的组织安排，呼伦贝尔市青年创业促进会大兴安岭农垦集团工作站《突破创业生死线》创业技能培训班在甘河农场顺利开班。垦区80多位青年创业者和创业导师参加培训。

培训为期两天，由体验式学习和体验经济专家、资深企业教练杜葵老师授课。

此次《突破创业生死线》课程采用互动+分享的方式，从商业模式画布、创业营销、团队管理、现金流管理四个方面，结合实际案例，以“创业通用技术”为切入点，帮助创业者深刻理解创业过程中决定项目成败的关键因素以及驾驭这些因素的核心方法。

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内容分享

说出目前你创业中最让你头痛和烦心的事情是什么？

“人不好管”、“东西不好卖”、“流动资金不足”等等，学员们的回答不尽相同。结合学员们的困境，杜葵老师分享《维多利亚大学数十年创业研究的结论》，决定创业生死的四件大事：1、做什么？怎么做？2、卖出去3、用好人4、管好钱。

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商业模式画布

“商业模式画布”是目前世界上多个知名商学院正在使用的有效工具，将商业模式的九个关键模块（客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构）进行融合，描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。

在商业模式画布中，杜葵老师反复强调，客户细分和价值主张在画布中必须排在前两位。卖什么？卖给谁？是创业开始前必须想清楚的两个问题，并且要在企业运行过程中不断的思考，它决定了另外7个模块的内容。

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客户细分：客户在哪？有什么特点？

为了更好地满足客户，企业需要把客户分成不同的细分区隔，每个细分区隔中的客户具有共同的需求、共同的行为和其他共同的属性。客户细分时，付钱的才是客户，否则可能只是用户。锁定的客户要看得见，可以给客户贴标签，核心是描述出在特定的时间和场景中有特定行为的人，这样才能找到，无法让你找到客户的描述毫无作用。因此，只有明确客户的需求，知道客户在哪，才能提供价值鲜明的产品，准确传递出去。

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价值主张：你到底是卖什么的？

在培训过程中，多数学员都存在一个普遍问题——以自我为中心，“我想要做这个”、“我觉得应该这样做”，不以客户需求为中心是商业的一大弊病。

客户选择的不是产品和公司，选择的是产品和服务的卖点，是功能下面一层、甚至基层的东西。核心卖点是你能提供给客户的一个特别的好处。这往往也是打动客户接受你而不是别人的关键点。它一定不是产品本身，甚至也不是产品的功能，而是产品背后的那个价值。

• 杜葵老师现场举例：一瓶矿泉水，如果在沙漠里，你只要说是卖水的就可以卖出去，因为客户的需求是解渴。那么在现在的社会里，人们需要矿泉水绝不仅仅是解渴，是方便？还是健康？更深一层的挖掘客户需求才可能找到真正的卖点和区别于其他产品的价值。
• 如果你是一家卖打印机的企业，那么你卖的是打印机吗？人们并不需要打印机，需要的是打出来的、有客户需要内容的纸，这样一个卖点可以决定打印机的销售形势及收费方式。

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